Шпаргалка По Акушерству И Гинекологии
Компании, производящие различные товары и владеющие множеством торговых марок, часто организованы по принципу управления отдельными товарами или брендами. Такая организация не заменяет собой функциональную, а служит дополнительным уровнем управления.
Шпаргалки по автомобильной. Акушерство и гинекология (1). Шпаргалки по акушерству. Шпаргалки по акушерству и гинекологии в нескольких комплектах. Каждый комплект упакован. Вопросы к экзамену по дисциплине Акушерство и гинекология по специальности 36.05.01.
В подчинении у руководителя находятся менеджеры товарных категорий, которые, в свою очередь, управляют менеджерами по конкретным товарам и маркам. Организация по товарам или маркам целесообразна в тех случаях, когда компания выпускает большой ассортимент продукции или когда сама номенклатура товаров велика настолько, что в рамках функциональной организации с ним не справиться. В компании Kraft введены должности менеджеров по каждой товарной категории - сухим завтракам, кормам для домашних животных, напиткам.
В рамках категории сухих завтраков работают менеджеры по субкатегориям - по диетическому питанию, детским сладким хлопьям, сухим завтракам для всей семьи, прочим сухим смесям. Задача менеджмента взаимоотношений с покупателями (CRM) - увеличение покупательского капитала компании. Покупательский капитал - дисконтированная пожизненная доходность всех покупателей фирмы.
Понятно, что чем лояльнее покупатели, тем больше покупательский капитал. Лемон выделяют три источника покупательского капитала: ценностный капитал, марочный капитал и капитал отношений. ♦ Ценностный капитал - объективная оценка полезности предложения со стороны покупателя, основанная на восприятии его выгод по отношению к издержкам. Ценностный капитал формируется под влиянием таких факторов, как качество, цена и удобство. В каждой отрасли эти факторы имеют разное происхождение, без их знания невозможно организовать программу увеличения ценностного капитала. К примеру, для авиапассажира фактором качества может быть ширина кресла, для постояльца гостиницы - размер номера. Наибольший вклад в покупательский капитал вносится в том случае, когда товары дифференцированы, а также когда они технически сложны и требуют оценки.
На деловых рынках доля ценностного капитала в покупательском капитале особенно велика. Сегментирование по демографическому признаку заключается в разделении рынка на различные группы в соответствии с такими переменными, как возраст, размер семьи, ее жизненный цикл, пол, уровень дохода, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса, поколение, национальность и социальный класс.
Демографические переменные относятся к наиболее часто используемым в сегментировании факторам. Одна из причин их популярности кроется в том, что потребности, желания и интенсивность потребления товаров тесно связаны прежде всего с демографическими переменными, другая - в том, что просчитать их проще, чем большинство других факторов. Даже при составлении характеристики целевого рынка на основе, например, особенностей личности потребителей необходимо исследовать связь с демографическими характеристиками, чтобы определить размер целевого рынка и способы, обеспечивающие наиболее эффективный доступ к нему. При приобретении услуг, равно как и при покупке обычных товаров, покупатели высоко ценят удобство. То, что раньше делал человек, теперь все чаще выполняют машины. К привычным торговым автоматам сегодня можно добавить банкоматы, автоматические бензоколонки, автоматическую регистрацию в гостиницах, самостоятельную покупку билетов и самостоятельную кастомизацию товаров в заказе через Интернет.
Не все технологии самообслуживания способствуют повышению качества услуг, но все они могут сделать сервисные транзакции более точными, удобными и быстрыми. Об улучшении сервиса при помощи самообслуживания следует подумать любой компании. Но не следует лишать покупателей возможности пообщаться с компанией «вживую» или по телефону: ни одна технология самообслуживания не способна удовлетворить все информационные потребности клиентов. Компания Samsung предприняла весьма амбициозную попытку осуществления программы «электронный дом». У одной из корейских компаний 6 тыс. Объединенных единой компьютерной сетью домов, оборудованных кухонными плитами, холодильниками, видеокамерами системы безопасности и плоскими телевизионными панелями. Каждое из этих устройств имеет связь с Интернетом.
Газовая колонка оазис инструкция по эксплуатации. Компания собирается распространить свой бизнес за рубеж. В США оборудование для «электронного дома» можно будет приобрести по цене от $2 тыс. До $ 10 тыс., что делает новинку относительно доступной. Помимо преодоления некоторых технических трудностей компании также придется иметь дело с потребителями, которые беспокоятся о технической сложности и сомневаются в необходимости новинки. Однако эксперты с оптимизмом ожидают дальнейшего развития технологий высокоскоростного доступа к Интернету, которые позволят потребителям приобрести богатый опыт доступа к средствам информации и коммерции при помощи большего количества разнообразных устройств. Все эти факторы, несомненно, окажут содействие развитию концепции «электронного дома».
Нередко компания стремится стимулировать продажи с помощью модификации одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Перед тем как изменять программу маркетинга, необходимо ответить на следующие вопросы. Привлечет ли снижение цены новых потребителей? Если да, то достаточно ли просто снизить прейскурантные цены или лучше предоставить потребителям прогрессивные или сезонные скидки, предложить им бесплатную доставку товара или продажу товара в кредит?
Быть может, целесообразно повысить цену и тем самым подчеркнуть качество товара? ♦ Дистрибуция. Возможно ли добиться увеличения поддержки товара в уже охваченных магазинах, увеличить число предприятий розничной торговли, в которых представлен товар, использовать новые маркетинговые каналы? Следует ли увеличить расходы на рекламу, изменить содержание и форму рекламных обращений, каналы распространения рекламы или объем предоставляемой информации? АКТИВНЫЕ СУБЪЕКТЫ РЫНКА И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ. Активный субъект рынка (продавец) - это тот, кто ждет отклика (внимания, покупки, определенного выбора при голосовании, денежного пожертвования) от другого субъекта, именуемого потенциальным покупателем. Если оба пытаются продать что-то друг другу, их называют активными субъектами рынка.
До И По Разница
Специалисты по маркетингу используют свои навыки и умения, прежде всего, для стимулирования спроса на продукцию компании. Данный взгляд на их деятельность представляется нам несколько ограниченным. Точно так же, как специалисты по производству и логистике отвечают за материально-техническое снабжение, маркетологи ответственны за управление спросом. Для того чтобы выполнить поставленные перед организацией задачи, менеджеры по маркетингу обязаны искать пути воздействия на уровень, временной распорядок и структуру спроса. Существуют восемь возможных состояний спроса. Производитель должен найти ответ и на вопрос - как покупатель использует его товар, и как он его, в конце концов, утилизирует? Ключевую роль в определении частоты продаж играет уровень потребления товара: чем быстрее покупатели потребляют товар, тем скорее они возвращаются в магазин за новой покупкой.
Одна из потенциальных возможностей по увеличению частоты использования товара возникает тогда, когда восприятие покупателей, связанное с использованием товара, начинает расходиться с реальностью. Часто случается, что потребители не торопятся с заменой товаров, которым, по идее, свойствен относительно короткий срок службы. Одна из стратегий по ускорению процесса замены устаревших товаров состоит в том, чтобы приурочить данное событие к какому-либо значительному празднику, мероприятию или даже времени года.
Неличные каналы - это коммуникации, направленные на более чем одного человека; к ним относятся средства информации, стимулирование сбыта, спонсорство и связи с общественностью. ♦ Средства информации, включают печатные средства (газеты и журналы), вещательные средства (радио и телевидение), сетевые средства (телефон, кабельное и спутниковое телевидение, беспроводная связь), электронные средства (аудио- и видеокассеты, видеодиски, компакт-диски, web-сайты) и наружную рекламу (щиты, вывески, постеры).
Большинство неличных сообщений передаются через платные средства информации. ♦ Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей (с помощью бесплатных образцов, купонов, подарков), стимулирование торговцев (с помощью рекламы и экспозиций в магазинах) и стимулирование деловых партнеров и торговых представителей (с помощью конкурсов). Успешная программа маркетинга событий может дать сразу несколько выгод: это и повышение социального благосостояния, и создание дифференцированной позиции торговой марки, и укрепление отношений с покупателями, и повышение имиджа организации в глазах органов государственной власти и прочих влиятельных лиц, и увеличение деловой репутации, и подъем боевого духа работников, и увеличение объемов продаж. Когда потребители рассматривают фирму как гуманную, у них вырабатываются более прочные, уникальные связи, выходящие за рамки обычных рыночных транзакций.
К числу конкретных средств, по помощи которых программы маркетинга событий могут работать на увеличение марочного капитала, относятся: (1) формирование осведомленности о торговой марке; (2) развитие имиджа бренда; (3) создание доверия к марке; (4) провоцирование определенных чувств по отношению к торговой марке; (5) создание чувства общности среди людей, выбравших марку; (6) привлечение людей к марке. Рассмотрим, как приверженность своему «событию» демонстрирует компания Liz Claiborne. Прямой маркетинг прошел через несколько стадий: ♦ «Ковровые бомбардировки»: организаторы прямой рассылки собирают или приобретают как можно больше имен и отправляют обращения всем. Показатель отклика обычно очень низок. ♦ Маркетинг баз данных: из базы данных отбираются потенциальные клиенты, которых должно особенно заинтересовать предложение прямой рассылки.
♦ Интерактивный маркетинг: в обращении указывается номер телефона и интернет-адрес компании, а также предложение распечатать купон с сайта. Получатели рассылки могут обращаться в компанию с вопросами. Компания использует взаимодействие с клиентами для повышения объема продаж, кросс-торговли и для укрепления связей. План структурной перестройки компании IBM предусматривал организацию 235 тыс. Работников в 14 групп, ориентированных на клиентов из таких отраслей, как нефтехимия, развлечения, финансовые услуги. Теперь крупному покупателю, которому необходимо установить компьютеры в отделениях компании по всему миру, достаточно обратиться в центральный офис по продажам IBM.
В соответствии же со старой системой покупателю для установки компьютеров в 20 странах необходимо было обратиться в 20 региональных центров, каждый из которых устанавливал свои цены и стандарты обслуживания. ГЛОБАЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ. Некоторые компании превратились в подлинно глобальные организации. Их высшее руководство и персонал во всемирном масштабе планируют производство, маркетинговые стратегии, финансовые потоки и логистические системы. Глобальные структурные единицы подчиняются непосредственно исполнительному директору или исполнительному комитету компании, а не главе международного отделения. Руководители компании имеют опыт не только внутренней или международной деятельности, но и глобальной. Менеджеры компании - выходцы из многих стран; закупки сырья и комплектующих осуществляются по всему миру, там, где их можно приобрести за наименьшую цену; инвестиции направляются туда, где ожидается наибольший доход на вложенный капитал.
Удачное повышение цен приносит компании значительную прибыль. Например, если доля прибыли компании составляет 3% от объема продаж, повышение цены на 1% приведет при неизменном объеме продаж к увеличению прибыли на 33%.
Эта ситуация проиллюстрирована в табл. Допустим, компания продала 100 единиц товара по $10, ее издержки составили $970, а прибыль -$30, или 3% от выручки. При увеличении цены на 10 центов (на 1%) прибыль при сохранении объема продаж возрастет до 33%. Основным фактором, вызывающим рост цен, является инфляция издержек.
Не соответствующий росту производительности рост затрат ведет к снижению размера прибыли и вынуждает компании регулярно повышать цены. В ожидании дальнейшей инфляции или установления государственного контроля цен фирмы часто повышают отпускные цены на величину, превышающую рост издержек; такая практика называется опережающим ценообразованием. Население различных стран мира значительно различается по возрастной структуре. На одном полюсе - Мексика, страна с очень молодым и быстрорастущим населением, на другом - Япония, жители которой -одни из старейших в мире.
Если на первом полюсе наиболее популярными товарами являются молоко, пеленки, школьные принадлежности и игрушки, то на втором потребляется во много раз больше товаров для пожилых людей. Однако нельзя забывать о том, что в настоящее время имеет место глобальная тенденция к старению населения. В соответствии с исследованием, проведенным журналом «The Economist», в 2004 или 2005 г. Численность людей в возрасте 60 лет и старше превысит численность детей младше 5 лет. Количество же детей раннего возраста вряд ли когда-либо вновь превзойдет количество детей старшего возраста. Это начало «серебряного века», как называют его японцы. На процесс старения населения оказывает влияние другой тренд - повсеместно снижающиеся показатели рождаемости.
В большинстве стран рождаемость уступает смертности. Как следствие все меньшее количество новых работников способно заменить тех, кто уходит на пенсию. Через десять лет многие страны, например Япония, Соединенные Штаты Америки и европейские государства, столкнутся с серьезной проблемой, суть которой будет заключаться в необходимости оказания поддержки гораздо большему количеству пожилых людей. Точки сходства необходимы для указания на принадлежность к товарной категории (создание точек сходства категории) и опровержения точек отличия конкурентов (создание точек сходства с конкурентами). При выборе точек отличия имеют значение два фактора: то, какие точки отличия находят желательными потребители, и возможности фирмы в обеспечении этих точек отличия. Потребители определяют желательность точек отличия по трем основным критериям.
Точки отличия должны быть персонально востребованными и важными для целевых потребителей. В рекламе сингапурского отеля «Westin Stamford» говорится, что это самая высокая гостиница в мире, но для многих туристов количество этажей в гостинице не имеет ровным счетом никакого значения. Лицензирование - один из самых простых способов организации международного маркетинга. Обычно лицензиар за вознаграждение или роялти предоставляет иностранной компании право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и таким образом при минимальном риске выходит на зарубежный рынок.
Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку). Лицензирование имеет потенциальные недостатки. Так, компания-лицензиар не имеет возможности осуществлять строгий контроль деятельности лицензиата. Более того, успешная деятельность последнего ведет к упущенной выгоде у лицензиара.
По окончании срока действия контракта компания может обнаружить, что «своими руками» создала себе конкурента. Чтобы избежать подобных метаморфоз, лицензиар практикует поставки каких-либо патентованных ингредиентов или компонентов, необходимых для производства товара (как это делает Coca-Cola). Но лучшая стратегия лицензиара -это лидерство в инновациях, которое ставит лицензиата в постоянную зависимость от него. Услуги - ключевой элемент дифференцирования розничных магазинов. Каждая компания розничной торговли должна принять решение о предлагаемом покупателям комплексе сервисных услуг. ♦ Услуги, оказываемые перед покупкой, включают прием заказов по телефону и по почте, рекламу, выкладку товара на внешних и внутренних витринах, установку примерочных кабин, введение удобного графика работы, организацию показов мод, возможность сдать старый товар в счет оплаты нового.
♦ Услуги, оказываемые после покупки: доставка товара, оформление подарков, настройка/ подгонка товара, возможность вернуть товар, установка, гравировка. Помимо эффективного внутреннего маркетинга в компании обязательно должно присутствовать развитое чувство социальной ответственности. Руководители компании должны оценить этические принципы, на которых основывается их маркетинг, и его социальную направленность. Стремиться к более высокому уровню корпоративной социальной ответственности заставляют сразу несколько факторов: растущие ожидания покупателей, меняющиеся ожидания сотрудников, законодательство и государственные требования, условия инвесторов, изменения в практике деловых отношений. Успех в бизнесе и постоянная работа, направленная на удовлетворение покупателей и других заинтересованных групп, самым тесным образом связаны с соответствием высоким стандартам елового и маркетингового поведения. Публика восхищается компаниями, которые остаются веерными служению в первую очередь интересам общества, а не своим собственным.
Удовлетворенность или разочарование потребителя определяют его последующие действия. Если он доволен покупкой, то, вероятнее всего, приобретет оправдавший его ожидания товар еще раз. К примеру, результаты исследований о выборе потребителями марок при покупке автомобиля говорят о том, что существует прямая зависимость между удовлетворенностью покупателя и его желанием вновь приобрести ту же марку. Исследование показало, что 75% покупателей автомобилей «Toyota» были ими очень довольны и собирались через некоторое время приобрести новую модель того же производителя; 35% покупателей автомобиля «Chevrolet» были очень удовлетворены покупкой и считали, что сохранят верность этой марке. Довольный покупатель в восторженных тонах отзывается о своем приобретении. Как говорят по этому поводу производители: «Довольный покупатель - лучшая реклама».
Квартет И По Амстелу
Акушерство и гинекология, Шпаргалки, Иванов А.И. Информативные ответы на все вопросы курса «Акушерство и гинекология» в соответствии с Государственным стандартом.
В конце 1-го месяца беременности плодное яйцо со всех сторон окружено ворсинами хориона. Постепенно происходит васкуляризация хориона: в его ворсины врастают сосуды зародыша. На 2-3-м месяце беременности начинается атрофия ворсин хориона на одном полюсе плодного яйца, обращенном в полость матки. На противоположном участке хориона, погруженном в слизистую оболочку, ворсины пышно разрастаются и в начале 4-го месяца превращаются в плаценту. Помимо ворсин хориона, в ее формировании принимает участие децидуальная оболочка матки (материнская часть плаценты). Плацента выделяет в материнский организм сложный комплекс гормонов и биологически активных веществ. К концу беременности плацента имеет диаметр 15-18 см, толщину 2-3 см и массу 500-600 г.
Схему вышивки крестом дименшенс. В плаценте различают две поверхности: внутреннюю (плодовую) и наружную (материнскую). На плодовой поверхности, покрытой водной оболочкой, проходят сосуды, радиально расходящиеся от пуповины.
Материнская поверхность состоит из 15-20 долек. Плацента осуществляет функцию обмена веществ между матерью и плодом, барьерную функцию, а также является мощной железой внутренней секреции. Материнская кровь изливается в межворсинчатое пространство и омывает ворсины хориона.
Шпаргалки На Экзамен По Акушерству И Гинекологии
Кровь матери и плода не смешивается.